Les visites immobilières s’avèrent décisives lors de la vente ou de la location d'un bien. Pour les potentiels acheteurs ou locataires, c'est l'opportunité de se projeter dans leur futur chez eux. Pour les agents ou mandataires immobiliers, une bonne visite peut accélérer une transaction immobilière en évitant la multiplication des visites. Alors, comment faire pour réussir un maximum de visites immobilières et augmenter les opportunités de vendre ou louer des biens immobiliers ? Découvrez nos 10 astuces.
Pour réussir vos visites immobilières, il convient tout d'abord de bien connaître les acquéreurs potentiels. Pour y parvenir, vous devez savoir poser les bonnes questions. Si vous êtes une agence immobilière et que vous accueillez vos clients dans vos locaux, cette étape est plus facile à franchir grâce à la relation qui se crée naturellement. Cependant, pour un mandataire immobilier, poser des questions peut être difficile lors d'un appel téléphonique. Toutefois, il importe d’entamer une conversation poussée avec les prospects qui vous appellent et de poser toutes les questions nécessaires pour mieux comprendre leurs besoins.
Voici quelques questions incontournables à poser avant de proposer toute visite immobilière :
Bien sûr, viendront après des questions sur le type de bien (maison, appartement…), le nombre de pièces souhaité, les exigences spécifiques (jardin, garage, suite parentale en rez-de-chaussée, piscine, dépendance…). Et bien sûr, des questions sur la localisation souhaitée.
Après collecte de toutes ces informations, vous identifierez précisément le profil des prospects pour votre visite immobilière. Cette connaissance vous aidera à trouver les arguments-clé pour réussir la vente.
Avant de faire visiter un bien immobilier, expliquez aux vendeurs que leur logement doit être propre et rangé. Même si ce n'est pas toujours facile, rappelez-leur que la vente de leur bien est un enjeu important pour eux. Aussi, afin de faire une bonne impression lors des visites et de vendre sa maison rapidement, le logement doit être impeccable. Par ailleurs, pour achever de le mettre en valeur, rendez-vous sur le lieu de la visite en premier pour ouvrir les volets. Une bonne luminosité fait toujours bon effet.
Si nécessaire, vous pouvez conseiller aux actuels propriétaires de réaliser des travaux pour améliorer l'aspect de leur bien immobilier : finitions, home staging, rafraîchissements... Les petits détails peuvent faire toute la différence lors des visites immobilières et peuvent éviter les déceptions des acheteurs potentiels.
Un diagnostic électrique peut également aider à identifier des irrégularités (installation électrique à mettre aux normes, prises à fixer…).
Enfin, une couche de peinture dans des tons neutres peut également contribuer à améliorer l'apparence générale.
Pour une visite immobilière réussie, conseillez aux vendeurs de faire un bon ménage et du rangement si nécessaire. Une maison propre et spacieuse fera toute la différence pour les futurs acheteurs. De plus, pour les aider à se sentir chez eux, encouragez-les à effectuer quelques aménagements de décoration en enlevant les objets personnels et en ajoutant des éléments plus neutres. N'oubliez pas l'extérieur, où tailler les arbres, tondre la pelouse et effectuer un tri peut révéler tout le potentiel de la maison.
Lorsque vous faites visiter un acquéreur potentiel, vous devez prendre les devants quant à ses éventuelles questions. En devançant ses interrogations sur les points pratiques, vous ne serez pas pris au dépourvu.
Préparez tous les documents relatifs au logement : le plan du bâtiment, l'acte de propriété, les factures de consommation, la taxe foncière et les diagnostics immobiliers obligatoires. De plus, n'oubliez pas de mentionner les éventuels travaux ou les changements d'équipement effectués par les vendeurs. Pour justifier, présentez les différentes factures.
Dans la mesure du possible, garder le meilleur pour la fin. Une véranda, une piscine ou une dépendance au fond du jardin peut achever de persuader vos éventuels acquéreurs. Terminer sur une note positive, voire un effet « coup de cœur » s'avère souvent décisif pour réussir ses visites immobilières.
C'est lors de la première visite que les futurs acquéreurs ou locataires se feront une idée de la maison ou de l'appartement. Ces premiers instants permettent aux visiteurs de se projeter pour y vivre. Réussir cette première visite immobilière s'avère ainsi déterminant.
Il est donc important de rendre le bien immobilier accueillant, pour cela :
En résumé, ayant en tête que vous ne vendez pas qu'un simple logement, mais qu’il s’agit d’un engagement majeur dans la vie des acquéreurs.
N'hésitez pas à valoriser la localisation du bien immobilier. Mettez en avant la qualité de vie du quartier, les voisins sympathiques ou encore le calme. Soulignez la proximité des commerces de bouche, comme la boulangerie ou la boucherie, des écoles ou bien des transports en commun qui se trouvent à proximité.
Afin d'inciter le visiteur à signer le compromis de vente, la visite du bien doit être fluide et agréable. Cette visite immobilière n'étant pas qu'une simple formalité, respectez ces quelques conseils pour la rendre la plus fluide possible :
Pour conclure la visite, proposez aux futurs acheteurs ou locataires de faire un tour en autonomie.
Si vous avez connaissance de certains défauts concernant le bien, et que vous n'avez pas pu y remédier, alors dites-le à vos visiteurs. En effet, il est préférable de les tenir au courant plutôt qu'ils le découvrent par eux-mêmes. De plus, ils sont généralement conscients qu'un bien immobilier ne peut être parfait. Grâce à votre franchise et votre transparence, vous les mettrez en confiance. Rassurés, ils seront plus à même de passer outre ces défauts.
Parmi les défauts à éviter de passer sous silence lors de visites de biens, voici les plus importants : un projet de chantier à proximité, une localisation problématique, une toiture en mauvais état, une chaudière à changer dans les prochains mois, des travaux onéreux à venir à la charge de l'acheteur suite à un vote de copropriété... Quoi qu’il en soit, il convient d’évoquer ces problèmes avant de conclure toute vente immobilière, faute de quoi celle-ci pourrait être annulée.
Si vous voulez mettre toutes les chances de votre côté pour conclure la transaction rapidement, il vous faudra préparer votre argumentaire de vente. En amont, réfléchissez à ces différents points :
Dans l'hypothèse où le bien nécessite des travaux, demandez au vendeur d'effectuer des devis auprès d'artisans. Vous pourrez par la suite renseigner le client sur les coûts. Il aura ainsi une estimation pour son budget. Par ailleurs, la présence d'un devis limitera les négociations.
Enfin, après la visite, prenez le temps de discuter avec les acheteurs pour avoir leur avis. Vous pouvez aussi demander aux prospects de remplir un petit questionnaire pour donner leurs impressions sur la visite et le bien.
Cela peut concerner la distribution des pièces, les atouts ou inconvénients, le rapport qualité-prix et des remarques libres. Cette approche contribue à clarifier la visite immobilière aux yeux des vendeurs et à identifier les éventuels obstacles à la vente de leur propriété.