Les visites immobilières s’avèrent décisives lors de la vente ou de la location d'un bien. Pour les potentiels acheteurs ou locataires, c'est l'opportunité de se projeter dans leur futur chez eux. Pour les agents ou mandataires immobiliers, une bonne visite peut accélérer une transaction immobilière en évitant la multiplication des visites. Alors, comment faire pour réussir un maximum de visites immobilières et augmenter les opportunités de vendre ou louer des biens immobiliers ? Découvrez nos 10 astuces.
Ce qu’il faut retenir
- Des visites immobilières réussies exigent avant tout de bien identifier les besoins et désirs des acquéreurs.
- L’étape suivante consiste à préparer soigneusement la visite avec les propriétaires en les conseillant pour mettre en valeur leur bien.
- Il convient ensuite de concevoir une visite fluide en commençant et en terminant par des notes positives.
- Au cours de la visite, il faut penser à mettre en avant tous les atouts du bien (maison ou appartement) et du quartier. Ne pas omettre toutefois les points négatifs qui pourraient compromettre la vente a posteriori.
- Si les potentiels acquéreurs semblent intéressés, il importe de leur laisser l’opportunité de refaire un tour et d’échanger entre eux.
- Conclure la visite en faisant un bilan commun et fournir un dossier de visite reprenant les informations essentielles. Revenir rapidement vers vos prospects pour faire un état de leur réflexion et soulever les dernières objections.
Que faire en amont de la visite pour s'assurer de sa réussite ?
Identifiez les besoins et les attentes des acheteurs
Pour réussir vos visites immobilières, il convient tout d'abord de bien connaître les acquéreurs potentiels. Pour y parvenir, vous devez savoir poser les bonnes questions. Si vous êtes une agence immobilière et que vous accueillez vos clients dans vos locaux, cette étape est plus facile à franchir grâce à la relation qui se crée naturellement. Cependant, pour un mandataire immobilier, poser des questions peut être difficile lors d'un appel téléphonique. Toutefois, il importe d’entamer une conversation poussée avec les prospects qui vous appellent et de poser toutes les questions nécessaires pour mieux comprendre leurs besoins.
Voici quelques questions incontournables à poser avant de proposer toute visite immobilière :
- De quel type d’achat s’agit-il : l’acquisition d’une résidence principale, d’une résidence secondaire ou d’un investissement locatif ?
- Où en êtes-vous de votre recherche immobilière ? Avez-vous déjà réalisé des visites ? Et si oui, combien ?
- Est-ce une première acquisition ou avez-vous un bien à vendre ?
- Habitez-vous déjà la ville, l’arrondissement, le quartier ? Connaissez-vous la commune ?
- Avez-vous déjà fait le point sur votre budget avec un courtier ou votre banque ?
- Quel type de bien recherchez-vous ? Dans quel secteur ? Quel est votre budget ?
- Comment envisagez-vous de financer votre acquisition : apport, vente d’un bien, prêt immobilier, crédit relais ?
Bien sûr, viendront après des questions sur le type de bien (maison, appartement…), le nombre de pièces souhaité, les exigences spécifiques (jardin, garage, suite parentale en rez-de-chaussée, piscine, dépendance…). Et bien sûr, des questions sur la localisation souhaitée.
Après collecte de toutes ces informations, vous identifierez précisément le profil des prospects pour votre visite immobilière. Cette connaissance vous aidera à trouver les arguments-clé pour réussir la vente.
Soignez la présentation du logement à faire visiter
Avant de faire visiter un bien immobilier, expliquez aux vendeurs que leur logement doit être propre et rangé. Même si ce n'est pas toujours facile, rappelez-leur que la vente de leur bien est un enjeu important pour eux. Aussi, afin de faire une bonne impression lors des visites et de vendre sa maison rapidement, le logement doit être impeccable. Par ailleurs, pour achever de le mettre en valeur, rendez-vous sur le lieu de la visite en premier pour ouvrir les volets. Une bonne luminosité fait toujours bon effet.
Suggérer éventuellement quelques travaux
Si nécessaire, vous pouvez conseiller aux actuels propriétaires de réaliser des travaux pour améliorer l'aspect de leur bien immobilier : finitions, home staging, rafraîchissements... Les petits détails peuvent faire toute la différence lors des visites immobilières et peuvent éviter les déceptions des acheteurs potentiels.
Un diagnostic électrique peut également aider à identifier des irrégularités (installation électrique à mettre aux normes, prises à fixer…).
Enfin, une couche de peinture dans des tons neutres peut également contribuer à améliorer l'apparence générale.
Conseiller une mise au net du logement et une dépersonnalisation
Pour une visite immobilière réussie, conseillez aux vendeurs de faire un bon ménage et du rangement si nécessaire. Une maison propre et spacieuse fera toute la différence pour les futurs acheteurs. De plus, pour les aider à se sentir chez eux, encouragez-les à effectuer quelques aménagements de décoration en enlevant les objets personnels et en ajoutant des éléments plus neutres. N'oubliez pas l'extérieur, où tailler les arbres, tondre la pelouse et effectuer un tri peut révéler tout le potentiel de la maison.
Anticipez les interrogations des visiteurs
Lorsque vous faites visiter un acquéreur potentiel, vous devez prendre les devants quant à ses éventuelles questions. En devançant ses interrogations sur les points pratiques, vous ne serez pas pris au dépourvu.
Préparez tous les documents relatifs au logement : le plan du bâtiment, l'acte de propriété, les factures de consommation, la taxe foncière et les diagnostics immobiliers obligatoires. De plus, n'oubliez pas de mentionner les éventuels travaux ou les changements d'équipement effectués par les vendeurs. Pour justifier, présentez les différentes factures.
Cherchez à déclencher le « coup de cœur »
Dans la mesure du possible, garder le meilleur pour la fin. Une véranda, une piscine ou une dépendance au fond du jardin peut achever de persuader vos éventuels acquéreurs. Terminer sur une note positive, voire un effet « coup de cœur » s'avère souvent décisif pour réussir ses visites immobilières.
Comment agir lors de la visite pour maximiser ses chances ?
Aidez les visiteurs à se projeter
C'est lors de la première visite que les futurs acquéreurs ou locataires se feront une idée de la maison ou de l'appartement. Ces premiers instants permettent aux visiteurs de se projeter pour y vivre. Réussir cette première visite immobilière s'avère ainsi déterminant.
Il est donc important de rendre le bien immobilier accueillant, pour cela :
- Vérifiez auprès des propriétaires que leur maison ou leur appartement est présentable pour la visite.
- Aérez les pièces préalablement à la visite. Une odeur de renfermé peut être rédhibitoire pour un visiteur, il ne faut donc pas négliger l'aération des pièces.
- Négociez le départ des locataires ou des propriétaires actuels. En effet, si les occupants sont encore présents lors de la visite, vos visiteurs pourraient se sentir gênés.
- Allumez les lumières afin de créer une ambiance chaleureuse.
- Fournissez un dossier complet. Celui-ci devra contenir toutes les informations indispensables à la prise de décision, comme le métrage, les certificats obligatoires, les diagnostics techniques, des photos…
En résumé, ayant en tête que vous ne vendez pas qu'un simple logement, mais qu’il s’agit d’un engagement majeur dans la vie des acquéreurs.
Mettez en valeur l'environnement du bien
N'hésitez pas à valoriser la localisation du bien immobilier. Mettez en avant la qualité de vie du quartier, les voisins sympathiques ou encore le calme. Soulignez la proximité des commerces de bouche, comme la boulangerie ou la boucherie, des écoles ou bien des transports en commun qui se trouvent à proximité.
Rendez la visite fluide
Afin d'inciter le visiteur à signer le compromis de vente, la visite du bien doit être fluide et agréable. Cette visite immobilière n'étant pas qu'une simple formalité, respectez ces quelques conseils pour la rendre la plus fluide possible :
- Assurez-vous qu'il n'y ait qu'une seule visite à la fois.
- Définissez un trajet logique de présentation. Généralement, la visite débute par l'entrée et les pièces communes. Ainsi la pièce à vivre et la cuisine seront les premières à faire impression. Ensuite, poursuivez par les chambres, la salle de bain et les sanitaires. Concluez par la partie extérieure et éventuellement par le garage, le sous-sol ou le jardin.
- Posez quelques questions à votre visiteur afin de briser la glace. Il appréciera la considération que vous lui portez. Alors, faites en sorte qu'il soit à l'aise en étant accessible et chaleureux.
- Adaptez-vous à votre interlocuteur. Dans le cas d'une personne réservée, évitez de le noyer sous un flot de paroles. À contrario s'il est plutôt bavard et extraverti, écoutez-le et n'hésitez pas à recadrer la conversation si besoin.
Pour conclure la visite, proposez aux futurs acheteurs ou locataires de faire un tour en autonomie.
Soyez transparent pour rassurer vos futurs locataires ou acheteurs
Si vous avez connaissance de certains défauts concernant le bien, et que vous n'avez pas pu y remédier, alors dites-le à vos visiteurs. En effet, il est préférable de les tenir au courant plutôt qu'ils le découvrent par eux-mêmes. De plus, ils sont généralement conscients qu'un bien immobilier ne peut être parfait. Grâce à votre franchise et votre transparence, vous les mettrez en confiance. Rassurés, ils seront plus à même de passer outre ces défauts.
Parmi les défauts à éviter de passer sous silence lors de visites de biens, voici les plus importants : un projet de chantier à proximité, une localisation problématique, une toiture en mauvais état, une chaudière à changer dans les prochains mois, des travaux onéreux à venir à la charge de l'acheteur suite à un vote de copropriété... Quoi qu’il en soit, il convient d’évoquer ces problèmes avant de conclure toute vente immobilière, faute de quoi celle-ci pourrait être annulée.
Dissipez les objections de vos futurs acquéreurs ou locataires
Si vous voulez mettre toutes les chances de votre côté pour conclure la transaction rapidement, il vous faudra préparer votre argumentaire de vente. En amont, réfléchissez à ces différents points :
- Les points forts du bien à mettre en valeur
- Les principaux freins de vos acquéreurs potentiels
- La manière de compenser les éventuels points faibles du bien.
Dans l'hypothèse où le bien nécessite des travaux, demandez au vendeur d'effectuer des devis auprès d'artisans. Vous pourrez par la suite renseigner le client sur les coûts. Il aura ainsi une estimation pour son budget. Par ailleurs, la présence d'un devis limitera les négociations.
Réalisez un bilan avec les prospects pour réussir vos visites de bien immobilier
Enfin, après la visite, prenez le temps de discuter avec les acheteurs pour avoir leur avis. Vous pouvez aussi demander aux prospects de remplir un petit questionnaire pour donner leurs impressions sur la visite et le bien.
Cela peut concerner la distribution des pièces, les atouts ou inconvénients, le rapport qualité-prix et des remarques libres. Cette approche contribue à clarifier la visite immobilière aux yeux des vendeurs et à identifier les éventuels obstacles à la vente de leur propriété.
