Pour tout agent immobilier, la prospection immobilière est essentielle. Mais pour réussir, il faut identifier les zones à fort potentiel. Cela permettra de convertir vos prospects en clients grâce à des actions commerciales et marketing adaptées. Il est donc important de définir votre secteur de prospection et de vous y concentrer pour devenir un expert, connaître vos prospects et vous faire connaître d'eux. Si vous voulez rentrer plus de mandats, organiser votre prospection sur votre secteur est la clé du succès. Encore faut-il réussir à définir une zone de prospection immobilière rentable… Voici le mode d’emploi de Solution.immo.
Ce qu’il faut retenir
- Contrairement à ce qu’on pourrait penser, cibler une zone de prospection immobilière bien définie présente de nombreux avantages, notamment en termes de rentabilité.
- Il faut toutefois réussir à bien dresser les contours de cette zone de prospection afin d’être certain d’y trouver son compte.
- Pour parvenir à définir votre secteur d’intervention en tant que professionnel de l’immobilier, rien de tel que d’effectuer une étude de marché à partir de critères stricts qu’il vous faut avoir en tête. En effet, tous les quartiers à côté de votre base de prospection ne correspondent pas toujours à votre projet.
- Par ailleurs, pour que votre zone de prospection devienne rentable, un agent immobilier, conseiller immobilier ou mandataire doit y devenir incontournable. De multiples méthodes permettent d’y parvenir, des plus traditionnelles aux plus innovantes.
Concentrez vos efforts sur votre secteur de prospection immobilière : quel intérêt ?
Quels avantages y a-t-il à se focaliser sur son secteur lorsqu'il s'agit de prospecter dans le domaine de l'immobilier ? Focus.
Gagner du temps
Les journées d'un agent immobilier sont bien chargées, entre les sessions de prospection, les tâches administratives, les visites, le suivi des prospects et des clients et les actions marketing.
Or, les déplacements peuvent être chronophages et préjudiciables à la productivité. Aussi, en se concentrant sur son secteur, un agent immobilier peut parcourir la zone à pied ou à vélo sans s'éloigner de son agence, ce qui lui permet d'économiser du temps et de l'argent. Tout en étant aussi plus écologique.
Gagner en expertise
L'estimation est un argument de vente indispensable pour convaincre les propriétaires de vous confier la vente de leur bien immobilier. Cependant, il s’agit d’un processus complexe et précis qui nécessite une expertise pointue du marché immobilier et des données comparatives de qualité. Aussi, en développant votre expertise dans un secteur spécifique grâce à cette technique de prospection immobilière sectorisée, vous pourrez renforcer vos compétences en matière d’estimation, gagner en crédibilité et décrocher plus de mandats.
Par ailleurs, en connaissant parfaitement votre zone de prospection, vous pourrez attirer et contenter plus facilement des acheteurs et des vendeurs. En effet, ceux-ci se déplaceront plus facilement pour vous rencontrer si vous êtes à proximité et vous accorderont davantage de crédit.
Mais ce n’est pas tout. Une excellente connaissance d’un secteur vous permettra d’être réactif et de savoir rebondir pour proposer un ou plusieurs autres biens à un prospect n’ayant pas été convaincu par le premier bien pour lequel il vous avait contacté. En effet, les prospects achètent rarement le bien pour lequel ils avaient sollicité une agence. Ils prennent des renseignements, visitent parfois le bien, mais au final repartent sans conclure de transaction immobilière. Et c’est là que l’avantage de bien connaître son secteur fait merveille. Vous pourrez alors très rapidement leur proposer un bien immobilier qui correspond davantage à leurs critères grâce à votre connaissance approfondie du secteur. Une excellente opportunité de convertir un prospect, plutôt que de le laisser partir à la concurrence.
Développer des relations de confiance solides
Concentrer ses efforts sur son secteur permet de nouer des relations de confiance durables avec les habitants. En effet, en se consacrant à un secteur spécifique, l'agent immobilier devient rapidement connu et reconnu par les résidents, qui s’avèrent tous être de potentiels clients. Les habitants s'habituent à sa présence et ils l’identifient comme un professionnel de l'immobilier dont l'enseigne est bien établie dans le paysage local. Ainsi, lorsqu’ils auront besoin d'un intermédiaire pour les accompagner dans leur projet immobilier, ils penseront naturellement à lui.
Identifiez les opportunités dans votre zone de prospection immobilière
Toutefois, s’approprier une zone de prospection ne suffit pas. Afin de trouver régulièrement de nouveaux clients, la 2e étape absolument indispensable consiste à vous constituer un fichier de prospects à contacter, avec un maximum d’informations sur chaque client potentiel.
Créer votre base de données client
Construisez une base de données client en collectant des informations clé (nom, âge, situation professionnelle, coordonnées, préférences, besoins spécifiques…). Cette ressource précieuse vous permettra de personnaliser vos approches, de mieux comprendre les besoins des clients potentiels et de maintenir des relations durables.
Mettez régulièrement à jour votre base de données en utilisant des outils de gestion de la relation client (CRM) pour maximiser les opportunités de vente.
Avec une base de données client solide, vous pouvez rester en contact, fournir des informations pertinentes et être prêt à répondre aux besoins immobiliers des prospects lorsque le moment est venu. Investir dans la création et dans la gestion de votre base de données client se révèle donc essentiel pour réussir dans l’immobilier.
Quelles méthodes utiliser pour collecter des données client ?
Pour constituer concrètement une base de données de 1.000 à 2.000 prospects, voici les étapes à suivre :
- Concevez d'abord un document de type fichier Excel sur lequel vous pourrez consigner les noms et les adresses de vos prospects potentiels. Prévoyez diverses entrées pour ajouter des informations complémentaires concernant chacun (propriétaire ou locataire, situation familiale et professionnelle…).
- Consacrez chaque jour une large plage horaire à sillonner un quartier.
- Relevez les noms sur les boîtes aux lettres du secteur et reportez-les dans votre fichier. L’idéal : recouper les informations collectées avec celles que vous trouvez sur le site des Pages blanches.
Vous pouvez bien sûr envisager de déléguer ou de partager ces tâches chronophages d’arpentage et de saisie informatique avec un collaborateur ou avec un stagiaire, si vous en avez l’opportunité.
Quelle que soit la solution de mise en œuvre choisie, en suivant cette approche méthodique, vous construirez progressivement une base de données client solide, prête à être utilisée pour vos activités immobilières.
Définissez vos opportunités commerciales
En tant que professionnel de l’immobilier, afin de dénicher les opportunités de transactions immobilières en avant-première, il importe que vous réalisiez une étude de marché poussée. Pour ce faire, vous devez :
- Connaître parfaitement votre zone de prospection. Cela signifie concrètement de connaître le ratio locataires/propriétaires, les différents types de biens présents (biens recommandés pour une première acquisition, biens prestige, biens pour un foyer restreint, biens pour les familles nombreuses…), la tendance des prix, le nombre de transactions annuelles ou mensuelles. Ces données vous aideront à élaborer une stratégie marketing efficace.
- Instaurer une veille de la concurrence. Il est essentiel d'effectuer une étude régulière sur l'état de la concurrence, qui peut se trouver sur ou en dehors de votre zone de chalandise. Les concurrents peuvent, en effet, étendre leur zone de prospection sur votre territoire.
- Déterminer votre positionnement et votre cible de clientèle prioritaire. Un excellent moyen de gagner en performance pour adapter votre discours et vos actions à votre cible. Et une belle opportunité de vous différencier de la concurrence.
Pour y parvenir, il est essentiel de bien comprendre vos forces et faiblesses, celles de vos concurrents, et les besoins de vos clients potentiels. Il faut également être conscient des opportunités de croissance (tendances économiques nationales et locales, émergence de nouveaux marchés...) et des menaces potentielles d’ordre politique, juridique, notamment. Par ailleurs, vous devez travailler à définir un positionnement unique pour votre entreprise et vos services.
En prenant en compte tous ces éléments, vous pouvez créer une identité forte qui incitera les clients à choisir votre entreprise avant tout.
Identifiez les zones de prospection présentant un fort potentiel
Afin de maximiser l’efficacité de votre prospection immobilière, il est essentiel d'identifier les zones présentant un fort potentiel.
Ne vous aventurez pas sans discernement dans tous les quartiers autour de votre agence ou de votre bureau. Cette approche risque de vous épuiser et de diminuer votre motivation. Avez-vous pris le temps de définir les zones qui vous conduiront le plus sûrement à atteindre vos objectifs de prospection et de conversion ?
Il est crucial d'évaluer le potentiel économique d'une zone géographique en considérant les éléments suivants :
- Le ratio entre le nombre de biens et le nombre de biens vendus au cours de l'année, voire sur les 2 ou 3 dernières années.
- Le prix moyen des biens vendus récemment.
- La proportion de propriétaires et de locataires.
En connaissant ces variables, vous serez en mesure d'optimiser vos actions. Vous pourrez éviter les zones à forte concentration de biens de petite taille, qui génèrent des commissions modestes. Mais aussi de perdre du temps sur des secteurs trop éloignés, où la rotation des biens est très faible ou encore sur lesquels les charges de copropriétés s’avèrent trop élevées (ce qui dissuade de potentiels acheteurs).
En intégrant ces données, vous pourrez diriger vos efforts de prospection vers les quartiers les plus propices à la réalisation de vos objectifs immobiliers.
Exploitez les avantages de la technologie pour optimiser votre stratégie de marketing immobilier
Les nouvelles technologies peuvent vous aider à définir votre zone de prospection. Voici trois outils à connaître et à maîtriser.
Demande de Valeur Foncière (DVF) pour choisir des secteurs géographiques porteurs
Pour identifier les quartiers à fort potentiel, vous pouvez utiliser le site internet DVF. Il permet de connaître, notamment, le rapport entre le nombre de ventes réalisées et le nombre d'habitations.
Voici comment procéder :
- Sélectionnez la zone que vous souhaitez étudier en indiquant le département et la commune dans la colonne de gauche. Vous pouvez affiner votre sélection avec la mention de la section cadastrale et de la parcelle cadastrale.
- Choisissez l'année pour laquelle vous souhaitez connaître les mutations. Il est recommandé de sélectionner au moins 2 ou 3 années pour avoir une photographie complète de l’état du marché.
Grâce à cet outil, vous obtenez les informations suivantes :
- Le nombre de transactions immobilières réalisées dans le secteur choisi.
- Le prix de vente des biens.
Vous pouvez ainsi déterminer des zones de prospection rentables (rapport entre le nombre de mutations et le nombre d'habitations, montant prévisible des commissions assises sur les prix de vente).
Utilisez Google Maps pour créer votre carte de prospection immobilière
Google Maps vous est sûrement familier. Toutefois, vous ne savez peut-être pas que vous pouvez créer une carte personnalisée sur My Maps. Or, il s’agit d’un outil idéal pour matérialiser votre zone de prospection immobilière. Vous pouvez ainsi :
- Créer votre carte.
- Y placer des repères clé, tels que l’adresse de votre agence ou celle de votre domicile.
- Positionner des contours pour votre zone de prospection.
Site web, fiche Google My Business et publicité en ligne pour travailler votre référencement local
Internet est devenu un élément essentiel, voire incontournable, pour un professionnel de l’immobilier. En effet, plus de 90 % de la population française utilise le digital pour s'informer et communiquer, alors une présence digitale de qualité est cruciale pour les experts immobiliers qui veulent attirer plus de clients. Cette stratégie permet d'optimiser le retour sur investissement en améliorant l'efficacité de sa communication. Pourquoi ? Car la présence en ligne peut prendre différentes formes, notamment :
- celle d’un site web qui reflète l'image de marque et l'identité de l'agence immobilière. Or, un site Internet bien positionné et optimisé possède l’avantage d’être accessible à tout moment, en utilisant un smartphone, une tablette ou un ordinateur. Les prospects peuvent ainsi découvrir les services proposés dès qu'ils le souhaitent, sachant que la plupart des projets immobiliers débutent sur Internet.
- ou encore celle d’une fiche d’entreprise Google My Business pour gagner en visibilité au niveau local (idéal notamment si vous n’avez pas de vitrine avec pignon sur rue), mais aussi pour gagner en autorité grâce aux avis laissés par votre clientèle.
Mais à côté de ces deux éléments numériques incontournables, vous pouvez aussi opter pour :
- la diffusion de publicités sur les réseaux sociaux majeurs : Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, Pinterest
- le lancement de campagnes publicitaires Google Ads et Facebook Ads pour atteindre votre public cible
- l’achat d’espaces publicitaires sur des sites web pour augmenter votre visibilité en ligne.
Grâce à ce type de présence en ligne, vous pourrez ainsi attirer des prospects de manière rentable, cibler votre client idéal en fonction de ses caractéristiques et son emplacement, et utiliser le reciblage publicitaire pour maximiser votre impact.
Comment exploiter son réseau relationnel pour établir votre zone de prospection ?
Vous êtes fortement implanté dans une commune, un arrondissement, un quartier ? Vous avez un bon réseau relationnel ? C’est idéal. Car avoir un réseau, c’est disposer d’une base de prospects.
Or, chaque personne que vous connaissez ou que vous appelez peut devenir un client potentiel - qu'il s'agisse d'un acheteur, d'un vendeur, d'un investisseur, d'un bailleur ou d'un locataire.
Par ailleurs, votre réseau peut également être une source précieuse d'informations sur les biens immobiliers vendus ou à venir. Les membres de votre réseau pouvant, en effet, devenir des prescripteurs et recommander vos services à d'autres personnes.
De plus, concentrer vos efforts sur une zone limitée peut permettre de développer rapidement votre notoriété. Réussir la vente de biens immobiliers dans votre secteur peut, effectivement, vous donner l’opportunité de vous faire connaître auprès de nombre d’autres propriétaires qui pourront apprécier vos prestations et performances. Mieux vaut donc privilégier cette stratégie pour devenir un acteur incontournable de votre secteur, plutôt que de vendre des biens dans plusieurs quartiers différents où vos clients et leurs proches ne garderont aucun souvenir de vous.
Définissez votre typologie de clientèle afin de cibler des zones de prospection appropriées
Il est important de faire une analyse approfondie des habitants de votre secteur pour dresser un portrait précis de la population locale. Cela vous permet de vous positionner de manière adéquate (immobilier résidentiel, locaux commerciaux, location, immobilier haut de gamme…) et de préparer votre approche en direction des prospects.
Cette première analyse effectuée, il faut connaître les habitants du secteur qui pourraient devenir vos clients et analyser leurs besoins potentiels. Cela nécessite d'effectuer un diagnostic, en les écoutant attentivement.
Voici les étapes à suivre :
- Développer des profils types (personas) : créez des descriptions de vos clients types sous forme de personnages fictifs. Vous pouvez ainsi créer le profil d’un jeune couple souhaitant acheter en prévision de l’arrivée d’un enfant, d’un couple de seniors voulant déménager pour des questions de motricité. Ces profils vous aideront à mieux comprendre vos clients réels, en intégrant leur identité, leurs attentes et leurs motivations.
- Analyser les besoins des prospects : identifiez leurs projets immobiliers et leurs attentes de la part d’un professionnel. Il est crucial d’évaluer correctement leurs besoins (type de bien recherché, localisation souhaitée…) et les prestations appréciées. Cette analyse permet de mettre en place une stratégie marketing adaptée à chaque parcours client.
Bref, pour éviter la frustration de manquer une vente immobilière importante près de votre agence, il est crucial de connaître votre secteur avec minutie. De cette façon, vous serez au courant de tout ce qui se passe : quels propriétaires veulent vendre, quelles nouvelles familles emménagent, quels acheteurs envisagent des investissements locatifs, et bien plus encore. Rester sur sa zone de chalandise se révèle donc une bonne technique de prospection immobilière afin de pouvoir saisir toutes les opportunités.
Vous serez alors en mesure d'optimiser vos chances de succès dans le domaine de l'immobilier.
