Avec plus de 80 % des prospects acceptant un rendez-vous après avoir été contactés par téléphone, il s’avère aisé de comprendre que la prospection téléphonique immobilière reste une méthode de prospection des plus efficaces. Il est donc crucial de ne pas négliger cette démarche commerciale et d’adopter la bonne stratégie pour booster ses résultats en termes d'acquisition de clients, et par conséquent, de mandats signés. Pour ce faire, Solution.immo vous propose de faire le tour des meilleures pratiques pour réussir votre prospection téléphonique et gagner de nouveaux clients.
Ce qu’il faut retenir
- Assez peu appréciée par les professionnels de l’absence de face-à-face avec l’interlocuteur, la prospection téléphonique immobilière se révèle toutefois très efficace pour dénicher de nouveaux clients. 8 prospects sur 10 démarchés par ce biais acceptent, en effet, un rendez-vous. Sans oublier l’efficacité des SMS.
- Quelques règles essentielles permettent d’obtenir un bon taux de réponses positives : une préparation efficace de l’exercice, une attitude positive communicative, des arguments aiguisés, une écoute active.
- Certaines précautions permettent encore d’augmenter l’efficacité de la prospection immobilière téléphonique à long terme : un suivi performant de la conversion de votre démarchage, le choix de contacter des prospects qualifiés ou ciblés, une excellente connaissance de votre secteur géographique de prospection.
- Enfin, il faut savoir que cette technique de démarchage par téléphone exige une qualité essentielle à un professionnel de l’immobilier : la persévérance.
Comment bien se comporter au téléphone pour mener à bien la prospection téléphonique immobilière ?
Avant chaque appel, adoptez le bon état d'esprit
En prospection téléphonique immobilière, l'état d'esprit dans lequel vous vous trouvez avant de passer vos appels se révèle essentiel. Ayez en tête que votre interlocuteur ne peut pas vous voir. Votre posture, vos gestes et votre sourire ne sont donc pas visibles. La prise de contact se déroule alors d'une manière particulière.
Pour convaincre les prospects, il est donc indispensable que votre voix transmette votre bonne humeur. Avant de passer l’appel, prenez le temps de vous mettre dans un état d'esprit positif. Assurez vous de vous trouver dans un environnement approprié, calme et confortable, afin d'être dans les meilleures conditions possibles pour vous présenter.
Préparez soigneusement vos arguments de vente pour convaincre de nouveaux clients
Lorsqu'il s'agit de téléprospection, les experts en marketing insistent sur l'importance d'avoir un bon scénario. En réalité, vous disposez de quelques précieuses minutes pour convaincre vos contacts. C'est pourquoi il est essentiel d'être concis, de trouver la bonne approche et de capter l'attention de vos prospects dès le début de l’entretien. Une préparation minutieuse de vos arguments de vente est donc primordiale.
Un script bien élaboré permet de rester sur la bonne voie lors des appels téléphoniques. Sans cela, vous risquez de tâtonner ou d'omettre des éléments essentiels à présenter à vos prospects. Assurez-vous d'avoir un scénario solide pour optimiser vos chances de succès lors de chaque appel de prospection immobilière.
Celui-ci peut suivre certaines étapes qui ont fait leurs preuves :
- 1ère étape : capter l’attention de votre interlocuteur en vous présentant brièvement et en expliquant les raisons de votre appel.
- 2e étape : retenir son attention à l’aide d’une information percutante (entrée de nouveaux biens ou vente menée à bien dans son quartier...).
- 3e étape : convaincre de l’intérêt de vous faire confiance en précisant succinctement vos services, en vous appuyant sur des exemples concrets, voire si possible des chiffres éloquents.
- 4e étape : appeler à l’action, c’est-à-dire à une rencontre.
Maîtrisez l'art de traiter les objections des prospects
Abordez la prospection téléphonique immobilière comme un jeu pour éviter toute frustration. Vous rencontrerez inévitablement des objections. Il est essentiel de les traiter avec tact et à l’aide de réponses appropriées. Un argumentaire bien préparé est votre allié pour convaincre efficacement vos prospects.
Préparez vous méticuleusement afin de garantir le succès de vos échanges. Une astuce supplémentaire pour réduire les objections consiste à adopter une approche percutante et originale. Cela vous permettra de vous démarquer de la concurrence et de capter pleinement l'attention de votre auditoire.
Pratiquez l'écoute active pour décrocher un rendez-vous
La confiance est essentielle dans la prospection téléphonique. Écoutez attentivement votre prospect, vendeur d’un bien immobilier. Montrez de l'intérêt pour lui et pour son bien. Faites-en sorte qu'il perçoive votre rôle de conseiller et d'accompagnateur professionnel, et que vous pouvez lui offrir des solutions adaptées à ses projets.
Évitez de centrer la conversation sur la prise de mandat, car le premier contact doit rester désintéressé sur le plan commercial. De plus, ne mentionnez jamais les prix au téléphone pour éviter de braquer votre interlocuteur.
Comment se préparer efficacement à la prospection téléphonique ?
Organisez-vous efficacement entre les sessions de prospection téléphonique et assurez un suivi des actions entreprises
Pour éviter l’insatisfaction lors d'une campagne de téléprospection immobilière, il est essentiel de pouvoir mesurer les résultats de vos efforts. Sans une évaluation claire, vous risquez de perdre du temps et de l'énergie sans savoir si vos actions sont efficaces. Cela peut conduire à la démotivation et à la frustration.
Avant de vous lancer dans la prospection commerciale téléphonique, adoptez une approche méthodique. Planifiez des plages horaires spécifiques pour votre prospection, en les variant (matin, midi, fin d'après-midi…). Enregistrez-vous pour identifier les points bloquants, travailler dessus et vous améliorer.
De plus, utilisez les bons outils, tels qu'un logiciel de gestion de la relation client (CRM). Cet outil vous permettra de mesurer efficacement les résultats de vos campagnes de téléprospection. En choisissant les bons indicateurs de performance, comme le taux de conversion et le nombre de prospects qualifiés, vous pouvez évaluer le retour sur investissement (ROI) et améliorer vos performances. Vous pourrez ainsi prendre les bonnes décisions grâce à cette méthode.
Affinez votre liste de contacts grâce à la pige immobilière pour privilégier l’appel de contacts qualifiés
Pour réussir dans l'immobilier, il faut avoir un réseau solide. Ce réseau se construit petit à petit, grâce à des appels et à des visites sur le terrain. Cependant, cela demande du temps et de l'organisation. Cette pratique constitue ce qu’on appelle la pige immobilière.
Concrètement, cette pige consiste à collecter et à enregistrer toutes les informations importantes dans un logiciel de suivi à chaque échange téléphonique avec des clients potentiels. De même, lorsque vous faites du porte-à-porte, vous devez rassembler toutes les informations possibles, y compris les coordonnées des résidents, les détails sur les propriétés et la concurrence.
Il ne faut pas rester focalisé sur l'objectif initial et ignorer les informations supplémentaires. Au contraire, vous devez être ouvert d'esprit et prendre en compte tout ce que les gens vous partagent. En devenant un acteur local incontournable, vous pourrez vous constituer un solide réseau de prospection.
Délimitez votre secteur de prospection et connaissez-le parfaitement
Pour réussir en prospection, il est primordial de vous concentrer sur un secteur spécifique et de le connaître sur le bout des doigts. Pourquoi ? Parce que c'est dans cette zone de prospection que se trouvent la majorité de vos futurs clients, ceux de votre zone de chalandise. Vous devez donc la connaître sur le bout des doigts, car elle est l'épicentre de votre activité, avec environ 500 à 1 000 propriétés à explorer. Prenez le temps de rencontrer chaque propriétaire et d'observer chaque propriété pour établir des relations de qualité et durables. De même, faites-vous connaître de tous pour devenir la référence en matière d’immobilier sur ce secteur.
Sillonnez régulièrement ce secteur pour ne rien manquer. Soyez attentif aux moindres changements, tels que l’installation d’un portail ou d’une clôture, des travaux de rénovation… Bref, toute activité inhabituelle qui peut indiquer qu'un projet de vente est en cours. Saisissez cette opportunité pour aborder les propriétaires ou les contacter par téléphone, surtout si vous avez déjà été en contact. Vous pourrez même évoquer vos observations pour entamer la conversation. Restez à l'affût pour ne rien rater !
N'oubliez pas les SMS pour votre prospection
Vous vous demandez si l'utilisation des SMS est intéressante en prospection immobilière ? Avec un taux d'ouverture impressionnant de 9 sur 10 SMS, la réponse est claire. Sachant que même avec un taux de réponse de 5 %, vous attirerez de nombreux prospects de qualité.
Comment expliquer un tel succès du SMS en immobilier ? Car les avantages des SMS sont nombreux. Ainsi, ils modernisent l'image de votre agence immobilière et se révèlent plus efficaces que les supports papier (qui finissent régulièrement à la poubelle) et les mails (avec un taux d’ouverture d’environ 2 mails sur 10). Par ailleurs, ils facilitent la pige immobilière, car ils utilisent l’écrit. Enfin, la facilité d’y répondre augmente vos chances de transformer votre prise de contact en signature de mandat.
D’où l’intérêt d’intégrer le canal SMS à votre stratégie de prospection immobilière.
La prospection immobilière ciblée pour démultiplier ses chances de rentrer de nouveaux mandats
Pour réussir à persuader les clients de vous confier leur projet immobilier, il est crucial d'adapter votre discours et vos arguments à leurs attentes. Une analyse approfondie du marché local vous donnera les clés pour effectuer une estimation précise et connaître les caractéristiques qui attirent une clientèle spécifique. En connaissant les différents niveaux de vie par quartier, vous pourrez établir une première appréciation des attentes des résidents, ainsi que de leur catégorie socio-professionnelle, et donc de leurs critères de qualité de vie.
Cette étude préalable vous permettra d’adapter votre approche en fonction des critères de vos prospects. Vous pourrez ainsi vous démarquer de la concurrence et augmenter vos chances de réussite.
Autre solution : vous spécialiser en tant que conseiller immobilier pour un type de clientèle ou de projet immobilier bien précis. Dans certaines agences immobilières ou réseaux immobiliers, comme Solution.immo, il s’avère ainsi possible d’opter pour une cible spécifique ou un type de transaction immobilière. Vous pouvez ainsi devenir :
- négociateur immobilier de luxe
- mandataire dans l’immobilier neuf, ou dans l’acquisition et la vente de terrain
- agent commercial immobilier spécialisé dans le viager
- conseiller immobilier pour entreprise
- chasseur immobilier...
En vous spécialisant, il s’avère alors plus facile de convaincre vos prospects de vous faire confiance.
La persévérance : la clé du succès de la prospection téléphonique immobilière
Ne vous laissez pas décourager lorsque votre appel de prospection téléphonique est rapidement interrompu avant même que vous ayez pu commencer votre argumentaire. Même les professionnels chevronnés peuvent ressentir de la frustration dans ces situations.
Cependant, il est important de rester motivé(e) et de se rappeler qu'il vaut mieux obtenir quelques contacts qualifiés par jour plutôt que de perdre du temps à essayer de convaincre des personnes peu intéressées.
Fixez-vous des objectifs réalistes et rappelez-vous que l'objectif principal de votre appel n'est pas de conclure une vente dans l'immédiat, mais plutôt d'obtenir un rendez-vous. Vous aurez ainsi l'opportunité de présenter votre argumentaire plus en détail et de valoriser votre expertise auprès de prospects qualifiés.
Pour éviter les refus, adaptez votre débit de parole et votre ton à votre interlocuteur. Soyez flexible et réactif à ses réactions. Évitez de tourner autour du pot et annoncez clairement le but de votre appel de manière concise.
En gardant ces conseils à l'esprit, vous pourrez maintenir votre motivation et augmenter vos chances de succès dans votre prospection téléphonique immobilière.
La prospection téléphonique, l’avenir du boîtage ?
Technique de marketing immobilier autrefois populaire, le boîtage est aujourd'hui beaucoup moins performant. En quoi consiste cette technique commerciale ? Cette méthode implique de distribuer des flyers ou des dépliants dans les boîtes aux lettres en explorant un quartier à pied. Tout comme le porte-à-porte, cette méthode de prospection présente l’avantage de donner l'opportunité de rencontrer des clients potentiels de manière informelle. Toutefois, depuis le 1er janvier 2021, il est interdit de déposer des flyers non adressés dans les boîtes aux lettres. Ainsi, si une personne n'a pas donné son consentement pour recevoir des publicités de votre entreprise, elle peut porter plainte.
On peut donc penser que la prospection téléphonique peut suppléer efficacement à cette méthode de prospection. Sachez toutefois qu’en 2020, la France a mis en place la Loi Consommation pour limiter le démarchage abusif par téléphone et ainsi créé une liste d'opposition au démarchage téléphonique. Les pages blanches ne sont plus recommandées pour la prospection téléphonique. Alors, si vous pratiquez la prospection téléphonique, évitez les pages blanches et utilisez plutôt la "Pige" pour contacter les personnes qui ont publié des annonces de vente. Et pour prospecter auprès de personnes n'ayant pas de bien à vendre, optez plutôt pour la prospection terrain comme le porte-à-porte pour rester en conformité avec la loi et éviter les sanctions.
