Faire une présentation devant une grande assemblée s’avère loin de faire partie du quotidien d’un conseiller immobilier, qu’il travaille en réseau ou en agence immobilière. Alors, pourquoi est-il important pour un professionnel de l'immobilier de savoir comment se présenter ? Parce qu'une présentation claire, fluide, précise et convaincante de son activité est la meilleure façon d'attirer l'attention des clients potentiels. Or, captiver leur intérêt est un excellent point de départ pour établir des relations, développer son réseau et étendre son portefeuille. Alors, comment réussir son pitch de présentation en tant que mandataire immobilier ? Le point sur cette compétence oratoire qui fait partie des clés du succès des métiers où la relation client s’avère fondamentale.
Ce qu’il faut retenir
- Le métier de mandataire immobilier est une profession où l’art de convaincre et de persuader à l’oral se révèle indispensable.
- Afin de développer son réseau et de convaincre des prospects de lui confier leur bien à vendre, ce professionnel de l’immobilier doit donc élaborer un discours, un pitch performant.
- Pour parvenir à réaliser un pitch convaincant de présentation de son métier, cet argumentaire doit suivre un certain nombre d’étapes et doit inclure plusieurs éléments clés.
- Un mandataire doit donc prendre le temps de concevoir un pitch (et des variantes) percutant et s’entraîner régulièrement, seul, mais aussi en présence de divers auditoires, à le développer.
En quoi consiste le pitch et pourquoi est-ce important ?
Tout comme pour les startupers, le pitch est devenu une arme incontournable pour les mandataires ou les conseillers immobiliers. En effet, développer un discours structuré et attrayant sur son activité aide ces professionnels à réaliser plus de conversions, et doit donc être mis en application aussi souvent que possible. Ainsi, un mandataire immobilier doit veiller à rendre son pitch puissant dans toutes les circonstances, aussi bien au quotidien dans sa routine de prospection ou lors de ses rendez-vous, que lors de ses soirées en présence d’un groupe de confrères du domaine de l’immobilier.
Mais qu'est-ce qu'un pitch ?
En général, un pitch est une présentation courte et percutante d'une idée, d'une activité ou d'une entreprise afin de capter l'attention et d’atteindre ses objectifs.
Un pitch de professionnel de l'immobilier consiste donc en une présentation de son activité de facilitateur de transactions immobilières. Il doit être le reflet exact de son engagement d'agent commercial immobilier et doit stimuler la curiosité de ses interlocuteurs.
Mais surtout, il doit permettre à celui qui l'écoute de se souvenir qu'il connaît désormais un expert en immobilier de confiance.
Reste toutefois à savoir comment structurer son argumentaire commercial et comment le rendre attractif. Car rien n'est plus efficace qu'une communication authentique et personnelle pour mettre en valeur son expertise immobilière au niveau local.
Quel est l’intérêt de maîtriser l’art du pitch en tant que professionnel de l’immobilier ?
Travailler sa présentation est essentiel pour tout négociateur ou agent immobilier souhaitant étendre son réseau. Le bouche à oreille peut alors se mettre en marche. Toutefois, pour atteindre cet objectif, il est crucial de susciter des émotions chez l'auditoire, de marquer les esprits, afin que les personnes présentes retiennent réellement le message.
S’il parvient à ce résultat, l'art du pitch se révèle alors extrêmement puissant, puisqu’il permet aux professionnels de l'immobilier d'élargir leur liste de contacts.
Alors, même si un pitch réussi ne permet pas directement de décrocher une prestation d’estimation de bien chez un prospect ou d’obtenir la signature de mandats, il s’avère un outil de prospection redoutable.
Car un pitch efficace peut (et doit) conduire à une action concrète : obtenir les coordonnées de son interlocuteur (adresse e-mail et numéro de téléphone), en lui proposant notamment de lui envoyer en retour une liste de conseils pour vendre, acheter ou investir, selon sa situation évoquée lors de l’échange.
Le déroulement d'un pitch efficace ?
Un bon pitch doit associer plusieurs qualités : la concision, la simplicité, l’engagement. Elle contient le plus souvent 3 étapes.
Une introduction qui pique la curiosité de l'interlocuteur
L'introduction doit communiquer une information claire et concise, tout en ouvrant au dialogue. Elle doit donner envie d'aller plus loin, d'inciter la cible à poser des questions pour permettre au mandataire immobilier de vérifier qu'elle fait bien partie de cette cible.
Le pitch peut ainsi débuter de cette manière : "J'aide tel profil (celui de l’interlocuteur) à résoudre tel problème ou à obtenir tel gain, grâce à mon expertise ou à mes compétences".
Ou encore : "Je transforme telle situation en un atout, grâce à mon expertise ou à mes compétences".
Un développement pour avoir le temps de convaincre
Afin de conforter la première opinion donnée, certes positive, mais peu concrète, l’orateur doit alors faire appel à l'intelligence et à la réflexion de son prospect en fournissant un élément concret qui rend son discours crédible.
Un négociateur immobilier suscitera ainsi l'intérêt et mettra en valeur sa solution en :
- évoquant une statistique sur les délais de vente entre particuliers contre les délais de vente réduits des biens de propriétaires faisant appel à un professionnel du secteur.
- invitant son prospect à évoquer ses expériences immobilières décevantes pour mettre en évidence l'intérêt de passer par un professionnel.
Réassurer le prospect et obtenir ses coordonnées
Vient alors le temps d’évoquer ses propres résultats en tant que mandataire indépendant. Ce professionnel peut alors faire référence à toutes les situations de succès récentes :
- une vente conclue très rapidement
- un avis d’ancien client laissé sur Internet ou un réseau social qui témoigne d’une grande satisfaction.
- l’évocation d’une réussite, si possible, dans le quartier du prospect.
Enfin, l’idéal s’avère d’achever son pitch en évoquant la situation de l’interlocuteur et en lui proposant son expertise (de manière gracieuse). Cette aide peut consister en un document regroupant les conseils à suivre pour mener à bien un projet immobilier de vente ou d’achat, par exemple.
Quelle posture adopter le jour de la présentation ?
Rien de plus important que de se mettre dans les meilleures conditions pour réussir sa prospection physique pitch. Pour cela, vous devez :
- Être en forme physiquement et mentalement
- Adopter une attitude positive
- Sourire
- Choisir une tenue à la fois confortable, sobre et élégante,
- Avoir tout votre matériel : stylo, papier, agenda, et smartphone.
D'autre part, optez pour les heures de la journée les plus avantageuses et n'oubliez pas de bien réviser votre pitch.
En respectant ces fondamentaux, vous optimisez votre pige immobilière, et pourrez alimenter votre logiciel dédié à cette activité en nouveaux contacts.
Remarque : lors d’une première rencontre avec un prospect, n’évoquez pas l’existence d’un client potentiel pour acheter le bien que votre potentiel souhaite vendre. Vous pouvez toutefois montrer votre dynamisme en évoquant la présence, dans votre liste de contacts, de prospects en quête de biens immobiliers dont il faut vérifier les exigences. Par ailleurs, ne sollicitez pas encore de signature de mandat.
Les erreurs à éviter
Réussir son pitch de mandataire immobilier implique aussi d’éviter les embûches. Voici ainsi 4 erreurs à éviter de toute urgence à l’occasion d’une présentation de son activité.
Improviser
Aucune place à l'improvisation, un pitch se prépare. Votre présentation doit être fluide et vos propos clairs. Votre accroche et votre déroulé doivent magnétiser l'auditoire ou votre interlocuteur.
Afin de donner du dynamisme à votre pitch, vous devez impérativement vous entraîner. N'hésitez pas à répéter devant un miroir, vous enregistrer ou vous filmer pour réécouter et corriger votre discours.
Concernant le contenu, il est important que celui-ci réponde aux attentes de l'interlocuteur. Sa construction sera basée sur le profil du prospect et devra s'adapter en fonction des contestations rencontrées. Il est donc important de faire des pauses pour écouter le prospect et avoir envisagé un maximum d'arguments pour lever les objections de ce dernier.
Chercher compliquer
Ne cherchez pas à trop en faire, au risque de rendre votre discours incompréhensible et, par conséquent, de perdre votre interlocuteur. Privilégiez les phrases courtes et les mots simples. Développez une seule idée à la fois. Enfin, évitez les parenthèses et autres digressions qui pourraient faire perdre toute attention.
Pour vous aider à rester simple et à conserver le bon format d'un pitch, voici quelques conseils :
- Identifiez le profil du prospect pour mettre en avant ses problématiques, et capter son attention.
- Énoncez votre promesse.
- Démontrez la pertinence de votre offre d'accompagnement par rapport aux dernières évolutions du secteur.
- Présentez votre expertise et votre historique afin de convaincre.
- Concluez par la prise d'un prochain rendez-vous, l'envoi d'un mail de conseils ou autre, le principal objectif étant de récupérer les coordonnées du prospect.
Rester impersonnel
En choisissant de faire appel au registre des sens et des émotions, vous rendrez votre discours plus humain. Pour cela, évoquez les "happy ends" de vos derniers clients, mixez quelques statistiques à des histoires de personnes auxquelles votre prospect peut s'identifier.
Par exemple, vous pouvez vous appuyer sur :
- Les délais moyens de vente dans le quartier, en prenant pour exemple un bien similaire à celui de votre interlocuteur.
- Le taux de satisfaction de vos clients, avec à l'appui un témoignage écrit ou une vidéo.
- La précision de vos estimations par rapport aux prix de vente sur les 12 derniers mois.
Ainsi, vous aiderez votre prospect à se projeter dans la réalisation de son projet immobilier.
Finir son discours platement
Il est formellement interdit de conclure sa présentation par "Voilà, c'est à peu près tout ce que je peux vous dire..."
Si vous avez investi tant d'efforts dans l'élaboration de cette stratégie pour captiver et convertir votre public en clients potentiels, il s’avère inconcevable d’en rester là. À la fin de votre pitch, cet interlocuteur doit être convaincu qu'il doit absolument vous solliciter pour réussir sa vente.
Alors, pour conclure votre pitch efficacement, indiquez-lui clairement les bénéfices qu'il obtiendra en vous confiant son projet immobilier. Terminez toujours sur un appel à l’action positif : "Vous aussi, souhaitez-vous réaliser votre projet immobilier en toute sérénité/avec les meilleures conditions ? Je serai ravi de vous accompagner dans cette expérience."
Exemple de bon pitch de mandataire immobilier
Vous avez besoin d’inspiration pour vous mettre à élaborer votre pitch de mandataire immobilier, voici un exemple dont vous pourriez peut-être vous inspirer.
Mon credo est d’aider les propriétaires des Hauts-de-Seine à vendre leur bien immobilier rapidement, sans sacrifier leur temps libre. En effet, je ne sais pas si vous le savez, mais en ayant recours à un professionnel de l’immobilier, le délai de vente peut être réduit par deux, passant ainsi en moyenne de 6 mois pour une vente entre particuliers, à 3 mois en faisant appel à un professionnel.
Pour vous donner un exemple, avec ma connaissance du marché immobilier local et mon réseau, j'ai réussi à vendre le dernier bien qui m’a été confié en seulement 21 jours. D’ailleurs, ce jeune couple m’a recommandé à un de ses voisins à qui je viens de remettre un avis de valeur…
Vous avez mis votre bien en vente il y a quinze jours sur Le Bon coin, et vous n’avez reçu que 2 appels ? Je vous propose de vous adresser gracieusement la liste de recommandations que j’adresse à tous mes clients pour faciliter la vente de leur maison ou appartement.
Internet et les réseaux sociaux sont désormais des solutions marketing incontournables pour les agences immobilières ou réseaux de mandataires, leur offrant de nouvelles opportunités de prospection et de conversion. Cependant, ces outils présentent aussi des défis, dont le plus important s’avère sans doute de soigner sa réputation en ligne. En effet, ces médias requièrent une vraie stratégie afin de créer et de conserver une image numérique de qualité. Comment gérer son e-réputation ? Pourquoi est-ce essentiel ? Quelles sont les meilleures pratiques en la matière ? Solution.immo vous livre son expérience et ses conseils.
