Négociateur immobilier : Comment convaincre un propriétaire de baisser son prix de vente ?

La négociation fait pleinement partie du métier d’agent immobilier et vous donne alors l’occasion d’enfiler votre casquette de négociateur immobilier. Que des travaux soient à réaliser dans le logement ou encore que le prix soit trop élevé par rapport à la réalité du marché, vous aurez certainement à convaincre le propriétaire de baisser son prix. Alors quels sont les moyens de parvenir à votre objectif ? Comment mener des négociations efficaces ?

Montrez vous honnête et ferme dès l’estimation

Votre collaboration avec le propriétaire du bien commence le plus souvent par l’estimation de ce dernier. En observant en détail la maison ou l’appartement, vous allez pouvoir estimer un prix de vente en accord avec le marché actuel au niveau local. Cette estimation reste cependant une information, et libre à votre client de suivre votre recommandation pour le prix de sa maison ou de son appartement.

Il est donc important de vous montrer honnête et ferme dès cette phase. Nombreux sont ceux qui ont du mal à accepter l’état actuel du marché immobilier et qui valorisent souvent à la hausse leur bien. Vous devez donc leur expliquer que les choses ont changé depuis l’époque où ils ont acheté leur bien et que les acheteurs potentiels devront peut-être réaliser certains travaux, ce qui impacte le prix de vente. Faites comprendre dès le départ à votre client qu’il ne recevra pas de proposition d’achat s’il ne propose pas une offre de prix raisonnable.

Adaptez vous au profil de votre interlocuteur

Bien entendu, vos talents de négociateur immobilier vous permettront de vous adapter en fonction du profil de votre interlocuteur. Parlez en des termes qui puissent être clairs pour votre client afin qu’il comprenne bien quels sont les enjeux. Vous devez pouvoir aussi être à l’écoute du vendeur et comprendre que plus qu’une vente de bien, cela peut représenter le projet d’une vie dans son cas. Faites donc preuve d’empathie et de pédagogie dans le cadre de ces négociations, sans quoi vous risquez de ne jamais parvenir à un compromis.

Expliquez à votre client votre estimation

Si votre client a du mal à comprendre ce qui vous pousse à lui demander de baisser son prix, fournissez-lui des explications. Par exemple, si un bien identique s’est vendu récemment dans le même quartier ou immeuble, vous pouvez prendre contact avec l’agent immobilier en charge de la vente pour une visite. Une fois sur place, votre client pourra alors comparer son bien et cet autre logement pour avoir un indice de valeur concret et une meilleure compréhension du marché actuel.

Apportez des preuves et des comparaisons de votre estimation

L’immobilier est votre métier et vos connaissances vous permettent bien souvent d’estimer un bien en un seul coup d’œil. Ce n’est pas le cas de votre client, il peut alors avoir besoin de preuve de ce que vous avancez.

L’appui d’un logiciel de pige

Vous pouvez notamment faire appel à l’appui d’un logiciel de pige pour offrir une vue d’ensemble à votre client et lui livrer des informations concrètes qui attestent votre estimation.

Rappelez l’évolution du marché

Parler de l’état actuel du marché immobilier est aussi un bon moyen de trouver comment convaincre. Le client doit comprendre que le secteur de l’immobilier est en évolution constante, ce qui impacte notamment le prix de vente des biens.

Mettez en perspectives les éléments faisant baisser la valeur de son bien

Pour mieux négocier, vous devez pouvoir démontrer à votre client de manière concrète ce qui fait baisser le prix de son bien. Cela peut être des travaux, des problèmes de localisation ou encore un mauvais diagnostic énergétique.

Évaluer les travaux de la maison

Vous avez la possibilité de faire venir un artisan pour évaluer le prix des travaux à réaliser dans la maison. Le plus souvent, on parle ici de travaux qui s’avèrent indispensables et non pas seulement de décoration. Qu’il s’agisse d’un problème de toiture, de charpente, d’électricité, de plomberie ou encore de chauffage, obtenir les chiffres d’un artisan permet au vendeur de savoir concrètement de combien il devrait baisser son prix.

Évaluer les problèmes de localisations

La localisation est aussi très importante pour un acheteur. Un bien loin de toutes commodités, dans un quartier bruyant, mal desservi ou autre peut alors perdre de la valeur.

Évaluer les conditions énergétiques

Enfin, le diagnostic énergétique va aussi avoir un certain impact sur cette négociation. Si la note est trop mauvaise et qu’un trop grand nombre de travaux sont recommandés, cela peut nécessiter d’envisager de baisser le prix du bien pour que les futurs propriétaires aient les fonds nécessaires pour faire les travaux qui s’imposent.

Pour lui faire baisser son prix, vous devez aussi l’écouter

Mener une négociation avec un vendeur n’implique pas seulement de dérouler une suite d’arguments visant à lui prouver qu’il doit faire un effort, il faut aussi être à son écoute. Si vous sentez que vous ne parviendrez pas à lui faire entendre raison, peut-être mieux vaut le laisser tenter de vendre son bien au prix qu’il souhaite. Après quelques mois sans résultats, il sera peut-être plus enclin à revoir ces exigences. Comprenez bien que faire baisser le prix d’un bien à un vendeur peut être très difficile, il est donc nécessaire de comprendre le point de vue de la personne que vous avez en face de vous.

Faites preuve de tact

Quelle que soit la situation, faites toujours preuve de patience et de tact. Malgré une négociation difficile, il est toujours possible de trouver un terrain d’entente, mais cela ne pourra se faire que si la communication n’est pas rompue. Veillez donc toujours à préserver l’acheteur et à orienter la conversation en douceur.