Si la pénurie de biens immobiliers disponibles était déjà bien présente en France depuis quelque temps, l’actuelle hausse des taux de crédit immobilier, ainsi que la pression sur le pouvoir d'achat des ménages, commencent à avoir raison du dynamisme du marché immobilier français. Après plusieurs années d’euphorie, le secteur de l’immobilier montre des signes de ralentissement conséquents. Les réseaux de mandataires, qui se sont multipliés ces dernières années, pourront-ils survivre à ce retournement de marché ? Les mandataires immobiliers pourront-ils conserver leur place malgré la crise immobilière qui semble s’amorcer ? Le point sur l’avenir de ces nouveaux professionnels de l’immobilier dans cet article.
Ce qu’il faut retenir
- Malgré un marché immobilier atone, la place des mandataires dans le secteur immobilier devrait encore se renforcer dans les prochaines années.
- Toutefois, pour faire face à la conjoncture actuelle, les mandataires immobiliers devront s’adapter : faire preuve de pédagogie concernant leur valeur ajoutée, améliorer leur communication auprès des prospects, faire preuve d’innovation.
- Le recours à des logiciels peut fortement aider les professionnels du secteur à surmonter la crise qui s’amorce avec plus de facilité.
- De même, se spécialiser dans un marché de niche constitue une option à explorer par un agent mandataire immobilier expérimenté pour se distinguer de ses concurrents, et devenir incontournable dans son domaine.
L'impact de la crise immobilière sur le secteur des mandataires immobiliers
Selon les experts, le marché immobilier français pourrait subir un recul de 2 % au cours de la période 2023-2024, recul qui pourrait même culminer à hauteur de 10 % à horizon 2027. Malgré cette tendance baissière, les réseaux mandataires devraient maintenir, voire renforcer leur position. Ainsi, en 2024, leur part de marché pourrait atteindre 20 % des transactions.
Cette résistance s'explique par divers facteurs, tels que l'attrait de la profession (esprit entrepreneurial, quête d'indépendance, passion pour l'immobilier…) et les efforts déployés pour attirer des conseillers, qu'ils soient débutants ou expérimentés. Ces éléments se révèlent, en effet, de vrais moteurs de croissance pour les réseaux mandataires.
Ainsi, le réseau de mandataires Solution.immo entend, par exemple, passer d’environ 120 agents fin 2022 à près de 225 en 2027. Il a pour cela investi dans ses campagnes de marketing pour médiatiser son offre très appréciée des professionnels de l’immobilier à la recherche de perspectives d’évolution, tout comme par les personnes ayant un projet de reconversion dans l’immobilier.
Les défis et les opportunités pour les mandataires immobiliers en période de crise
Cette conjoncture économique nouvelle représente un défi et une épreuve pour de nombreux réseaux immobiliers et leurs mandataires, qui n'ont jamais connu une telle situation depuis leur création. Ils risquent d’être confrontés à une diminution du nombre des transactions. Les ventes, favorisées jusqu'à présent par des conditions avantageuses (taux bas pour les acheteurs, prix attractifs pour les vendeurs), pourraient se raréfier.
Néanmoins, des opportunités subsistent. Les événements marquants, qui dictent les besoins, vont perdurer : naissance, décès, divorce, déménagement, mutation professionnelle, changement de vie, remboursement de dettes... En réalité, 90 % des projets immobiliers ne peuvent être repoussés. Ainsi, malgré les défis, les perspectives restent favorables pour les réseaux immobiliers et leurs mandataires.
L'adaptation des mandataires immobiliers face à la crise : stratégies et bonnes pratiques
Pour relever ces défis et saisir les opportunités qui se présentent, les mandataires immobiliers doivent adopter de nouvelles stratégies et adapter leurs pratiques.
Première stratégie à développer : démontrer aux clients potentiels (vendeurs ou acheteurs) la réelle valeur ajoutée qu'ils apportent. Le métier de mandataire indépendant va bien au-delà de la visite de biens et de l'ouverture de portes. Les mandataires doivent, avant tout, être les facilitateurs qui assurent des transactions transparentes et sécurisées. Ils doivent adapter leurs pratiques pour démontrer leur expertise dans l'évaluation des biens immobiliers et dans la conduite des négociations entre les parties. Ils doivent aussi savoir expliquer et justifier leur rémunération.
Deuxième stratégie à mettre en place : communiquer. Les réseaux mandataires gagnent du terrain face aux agences immobilières traditionnelles. Mais ils sont en retard en termes de notoriété auprès du grand public. Pour faire face à la crise, les réseaux et les mandataires indépendants doivent renforcer leur présence en ligne (site web, référencement, publicité...), sur les réseaux sociaux et à la télévision.
Les tendances émergentes dans le secteur des mandataires immobiliers en temps de crise
Mais ce ne sont pas les seuls points à travailler. Les réseaux et mandataires immobiliers devront travailler les solutions proposées à leurs prospects. Afin de faire la différence avec la concurrence, il leur faudra devenir meilleur, en faisant en sorte de proposer des solutions clé en main par exemple. Il pourra s’agir d’établir une collaboration avec d’autres professionnels du bâtiment : artisans, maîtres d’ouvrage, architectes, courtiers, décorateurs d’intérieur…
Les avantages spécifiques des mandataires immobiliers dans un contexte de crise
Le système de fonctionnement des mandataires immobiliers présente, néanmoins, plusieurs atouts pour faire face à ce contexte plus délicat par rapport aux agences immobilières traditionnelles.
Le premier de ces atouts est l’absence de frais de gestion trop conséquents. En effet, construit sur un modèle numérique, un mandataire ou réseau de mandataires ne dispose généralement pas d’agence physique.
Le deuxième atout découle directement du premier. Grâce à ses frais réduits, un mandataire peut ainsi proposer des commissions d’agence moins élevées, quand bien même les services immobiliers proposés sont de qualité supérieure.
La résilience des mandataires immobiliers face aux fluctuations du marché immobilier
Ne disposant pas d’agence physique, les réseaux et mandataires ont toujours accordé une grande importance à leur présence en ligne, ce qui leur a longtemps permis de se distinguer par rapport aux agences immobilières classiques. Toutefois, progressivement, les acteurs immobiliers traditionnels ont su combler leur retard numérique.
Aussi, la principale différence entre les agences et les réseaux de mandataires réside aujourd’hui dans l'absence de points de contact physique pour ces derniers. Ce qui ne nuit pas à leur capacité à offrir des services immobiliers de qualité. Or, est-ce en prévision du retournement du marché immobilier qui s’amorce ou une simple coïncidence, mais des initiatives de réseaux pointent sur ce créneau ici et là.
Ainsi, certains réseaux offrent à des regroupements de mandataires un lieu commun pour échanger et accueillir des clients à proximité de leur secteur d’intervention (au niveau municipal, départemental ou régional). Les mandataires bénéficiant d’agences vitrées peuvent ainsi renforcer leur visibilité et leur position au niveau local.
Les outils et technologies essentiels pour les mandataires immobiliers en période de crise
En temps de crise, il est plus difficile de mettre en relation les vendeurs et les acquéreurs. C'est pourquoi il est important de maximiser le potentiel de votre portefeuille et de ne laisser aucune vente vous échapper. Les nouvelles technologies peuvent être d'une grande aide en vous faisant gagner du temps pour associer les profils des acheteurs et des vendeurs. Découvrez les outils recommandés pour optimiser son activité.
Un CRM
Logiciel de gestion des relations client, vendeurs ou acheteurs, un CRM s’avère encore plus indispensable dans ce contexte pour les mandataires immobiliers, car il facilite la gestion des informations des clients et des prospects. Grâce à cet outil, le suivi des clients devient plus efficace. De plus, le système peut générer automatiquement des documents administratifs pour éviter les tâches chronophages. Autant de temps économisé qui permet de dégager du temps de prospection, de fidélisation des anciens clients et de traitement des ventes en cours pour contrebalancer la situation plus morose.
Un logiciel immobilier
Un logiciel immobilier est bien plus qu'un simple outil informatique, il est l'allié idéal pour les professionnels de ce secteur. La gestion de l'activité d’un agent commercial immobilier ou conseiller est, en effet, simplifiée grâce à différentes fonctionnalités, dont la solution de gestion de biens immobiliers, ou encore l’espace « pige immobilière ». Là encore, une excellente opportunité de gagner du temps pour se donner tous les moyens de conclure des transactions immobilières, quoi qu’il en soit.
La solution de gestion de biens immobiliers
Cette fonction vous permet de gérer votre portefeuille de biens de manière pratique et efficace, au quotidien. Elle vous aide, par ailleurs, à modifier vos annonces existantes et à suivre plus facilement les locations et les ventes conclues en temps réel. En somme, cette fonctionnalité offre une gestion optimisée de votre stock.
La fonctionnalité « pige immobilière »
Avec cet outil, vous parvenez à gérer facilement les entrées et sorties de vos mandats et à mettre à jour vos données en utilisant les informations collectées pendant vos missions de prospection. Un moyen rapide et efficace de maintenir vos informations à jour.
Un logiciel d’e-réputation
En période de crise, les prospects se montrent encore plus difficiles pour choisir leur professionnel de l’immobilier. Ils vont donc se tourner en priorité vers un expert immobilier jouissant d’une excellente notoriété. Un mandataire aura donc tout intérêt à présenter les avis et témoignages positifs de ses clients sur son site. Mais attention, seuls les avis vérifiés peuvent réellement avoir cet impact. Des avis fictifs risqueraient, au contraire, d'avoir l'effet inverse.
Heureusement, des tiers de confiance comme Immodvisor se chargent de recueillir et de vérifier les avis conformes aux normes en vigueur. Cela vous permettra d'être transparent auprès de vos clients et d'augmenter vos ventes, en inspirant confiance à vos prospects, avant même qu’il ne vous connaisse. Un vrai plus en situation de concurrence exacerbée.
Tous ces logiciels font partie du pack de 7 outils offert par le réseau Solution.immo à ses mandataires. Un cadeau, c’est étrange ? Et pourtant, c’est bien le cas, car cela fait partie des valeurs du fondateur de ce réseau. En effet, celui-ci est convaincu qu’il n’est pas question de payer un pack pour travailler et qu’un négociateur ayant accès aux meilleurs outils se montrera d’autant plus performant. C’est donc un pari gagnant-gagnant.
Les actions recommandées pour les mandataires immobiliers afin de maintenir leur activité pendant la crise
Face à une forte concurrence sur un marché saturé, rien de tel que de proposer des offres de niche pour se démarquer. La recette du succès : cibler des prospects spécifiques et se démarquer grâce à une identité forte.
Une des options à adopter : se spécialiser dans un domaine de l’immobilier pour se présenter comme un des meilleurs experts au niveau régional, voire national. Il existe, en effet, différentes niches dans le secteur immobilier :
- l’immobilier de luxe
- le viager
- l’immobilier pour professionnels
- l’immobilier neuf
- la vente de terrains
- la chasse immobilière…
Le choix de se spécialiser fait sûrement partie des solutions les plus intéressantes à envisager pour faire face à la crise d’un secteur professionnel. Car cela signifie se former en conséquence pour répondre aux exigences de ses clients spécifiques et leur apporter toujours plus de plus-value pour construire et faire aboutir leur projet, notamment dans le secteur de l’immobilier.
Le réseau Solution.immo est sans doute le seul réseau à avoir créé 7 licences de marque, qui permettent aux mandataires qui le souhaitent de se spécialiser dans le domaine de leur choix pour monter en compétences. Une vraie opportunité de se distinguer de la concurrence en tant que mandataire immobilier dans une période plus délicate.
Perspectives d'avenir pour les mandataires immobiliers après la crise immobilière
Malgré une fin d’année 2022 et un début d’année 2023 délicat en raison de la conjoncture actuelle, les réseaux immobiliers affichent toujours de meilleurs résultats financiers qu'en 2021. Par ailleurs, ils attirent toujours plus de professionnels grâce à leurs rémunérations attractives.
La raison en est sûrement que les mandataires, travaillant pour eux-mêmes et pour leurs clients accordent du sens à leur métier et cherchent avant tout la satisfaction client.
Ainsi, même si la crise immobilière venait à perdurer, un agent commercial indépendant investi réussira toujours à surmonter celle-ci et à générer une activité plus que satisfaisante.
