L'augmentation des taux de crédits en 2023 a-t-elle un impact sur le métier de mandataire immobilier ?

Ces dernières années, le marché immobilier a connu une croissance constante, mais les perspectives à court terme semblent plus qu’incertaines. En effet, avec la hausse des taux de crédits pour les prêts immobiliers en 2023, le marché semble connaître un renversement. La question qui se pose alors est de savoir comment le métier de mandataire immobilier va résister à une situation à laquelle il n’a jamais été confronté depuis son apparition dans les années 2000. Comment va-t-il réussir à convaincre de sa légitimité ? Quelles stratégies les mandataires doivent-ils mettre en place pour maintenir leur activité ? Un maximum d’informations pratiques dans cet article.

Ce qu’il faut retenir

• Les taux de crédit immobilier ont connu une hausse conséquente en 2023. La situation pourrait perdurer, voire se complexifier encore avec une hausse accrue les prochains mois.
• Le marché immobilier, ayant connu plusieurs années fastes, tend à se retourner avec une diminution du nombre de transactions du fait de la difficulté d’accéder au crédit pour nombre de ménages. Par ailleurs, les prix des biens ont tendance à baisser.
• Les mandataires immobiliers risquent de connaître leur vraie première crise depuis l’apparition de ce métier dans les années 2000.
• Pour faire face à cette situation et maintenir une activité satisfaisante, les professionnels de l’immobilier vont devoir développer des stratégies pour optimiser leur activité et apporter toujours plus de plus-value à leurs clients : accroître leur volet de conseils, proposer des solutions clés en main…

Qu'est-ce que l'augmentation des taux de crédits en 2023 ?

Afin de freiner l'inflation en zone euro, le 16 mars 2023, la Banque Centrale Européenne (BCE) a une nouvelle fois rehaussé ses taux directeurs. Les finances des foyers français ont directement été impactées par ce durcissement de la politique monétaire. Les crédits sont devenus plus chers, en particulier les emprunts immobiliers, dont le marché est en crise depuis quelques mois. Ainsi, si l’on souhaite contracter un prêt sur 20 ans, le taux de crédit appliqué actuellement s’élève à 3,4 % (sans l'assurance prêt immobilier et coût des sûretés). Or, ce taux d’emprunt n’était que de 3 % en mars 2023 et de 1 % début 2022.

Les raisons derrière l'augmentation des taux de crédits en 2023

Cette augmentation des taux de crédits peut s'expliquer par plusieurs facteurs :

• Les mesures de politique monétaire mises en place pour lutter contre l'inflation
• La conjoncture économique mondiale
• et la demande de crédit.

Toutefois, l'augmentation des taux de crédits subit tout particulièrement en ce moment les mesures de politique monétaire. En effet, alors que les banques commerciales empruntaient à un taux de 0 % à la BCE avant fin juillet 2022, celles-ci lui empruntent en 2023 au taux de 3,50 %.

Soit une augmentation conséquente de ses taux décidée par la BCE afin d'assurer au plus tôt un retour de l'inflation à 2 %. Ainsi, l'institution suit l'engagement pris en juillet 2022 sur le durcissement monétaire de façon à lutter contre l'inflation.

Comment les taux de crédits influencent-ils l'activité des mandataires immobiliers ?

Les conséquences directes pour les emprunteurs

Les décisions de la BCE ont une incidence directe sur l'emprunt immobilier. Pénalisé par l'escalade des taux d'intérêt, le marché du neuf et de l'ancien est en crise. En effet, l'envolée des taux d'emprunt, depuis le printemps 2022, explique en grande partie la chute de la production de crédits immobiliers en mars 2023.

Cette situation touche plus encore les primo-accédants pour lesquels l’accès au crédit immobilier devient même impossible lorsque l'apport personnel fait défaut.

Son impact sur le métier du mandataire immobilier et ses ventes

Les décisions financières des personnes souhaitant acheter une propriété ou investir sur le marché immobilier sont impactées par ces hausses. En effet, la capacité d'emprunt ne cesse de diminuer. Par conséquent, la demande immobilière recule dans toute la France, notamment en Île-de-France et dans l'Ouest du pays, où il est difficile d'obtenir un crédit. Ceci entraîne alors progressivement la baisse des prix de l’immobilier dans toutes les régions.

Les défis et opportunités pour les mandataires immobiliers face à l'augmentation des taux de crédits en 2023

Pour de nombreux réseaux immobiliers et leurs mandataires, la conjoncture économique actuelle s’avère un réel défi et une épreuve. Ils sont confrontés à une diminution du nombre de transactions. Jusqu'à il y a peu, les ventes étaient favorisées par des conditions avantageuses, comme des taux bas pour les acheteurs et des prix attractifs pour les vendeurs. Mais la tendance s’inverse.

Malgré tout, de belles opportunités peuvent se présenter. Car en immobilier, de nombreux événements de la vie dictent les besoins, tels qu'une naissance ou un décès, un déménagement, une mutation, un divorce ou encore simplement un changement de vie. Il est ainsi intéressant de noter que 90 % des projets immobiliers ne peuvent pas être repoussés.

Malgré les obstacles, les professionnels de l’immobilier vont ainsi encore profiter de belles opportunités. Cependant, celles-ci se présenteront plus particulièrement aux mandataires et aux réseaux immobiliers qui peuvent proposer des commissions d’agence moins élevées, grâce à des frais de gestion moins conséquents que ceux des agences immobilières traditionnelles.

Il n’en reste pas moins qu’il va falloir plus que jamais convaincre les acquéreurs et vendeurs de faire appel à un professionnel, car la tentation pour les particuliers de réaliser leurs transactions immobilières sans cet intermédiaire risque d’être grande.

Les stratégies à adopter par les mandataires immobiliers pour optimiser leurs activités malgré l'augmentation des taux de crédits en 2023

Pour surmonter les obstacles et profiter des opportunités, les professionnels de l'immobilier vont alors devoir adopter de nouvelles stratégies et ajuster leurs pratiques.

Démontrer aux clients potentiels la réelle valeur ajoutée apportée

Considérés trop fréquemment dans l’imaginaire collectif, comme de simples facilitateurs de visites, les mandataires indépendants vont devoir plus que jamais renforcer leurs prestations de conseil aux clients afin que ceux-ci puissent mener à bien leur projet. Ils vont devoir se poser comme garants de transactions transparentes et sécurisées. Et ils devront adapter leurs pratiques afin de démontrer leur expertise dans l'évaluation des biens immobiliers, et dans la conduite des négociations entre les différents parties. Par ailleurs, ils devront apprendre à faire preuve de pédagogie, pour savoir justifier leur rémunération.

Innover

Mais ce n’est pas tout. Afin de convaincre acquéreurs ou vendeurs, les professionnels de l'immobilier vont devoir innover en proposant des solutions complètes et originales pour se distinguer de la concurrence. Ils peuvent ainsi établir une collaboration avec d'autres experts du bâtiment comme des architectes, des artisans, des courtiers et des spécialistes de l’agencement intérieur... Et offrir ainsi des solutions clé en main.

Optimiser son activité grâce aux nouvelles technologies

En période de crise, la mise en relation entre vendeurs et acquéreurs est plus complexe. Pour éviter de manquer des ventes, il est crucial de maximiser les opportunités de son portefeuille. Les technologies innovantes peuvent constituer un atout majeur afin de gagner du temps pour trouver de nouveaux prospects à démarcher et pour associer les profils des acheteurs et des vendeurs. Ainsi, logiciel de gestion des relations client (CRM), logiciel de pige immobilière… ont donc plus que jamais pleinement un rôle à jouer pour aider les mandataires à optimiser leur activité.

Communiquer pour se faire connaître et profiter d'une excellente notoriété

Les réseaux mandataires sont de réels concurrents face aux agences immobilières traditionnelles. Néanmoins, il leur manque la notoriété auprès du grand public. C'est pourquoi, les réseaux mandataires indépendants doivent déployer leur visibilité en ligne (référencement de leur site Internet, publicité…), ainsi que sur les réseaux sociaux et à la télévision. Ils doivent gagner en notoriété et en autorité, et peuvent là encore avoir le soutien des nouvelles technologies, notamment celui des logiciels d’e-réputation.

En effet, dans des conditions de marché plus critiques, les clients potentiels se montrent particulièrement exigeants dans le choix de leur professionnel immobilier. Ils privilégient des experts ayant une excellente réputation. C'est pourquoi, les mandataires ont tout intérêt à afficher sur leur site un grand nombre d'avis positifs et de témoignages de clients satisfaits. Il faudra toutefois veiller à ce qu’il s’agisse d’avis vérifiés, comme ceux collectés par Trustpilot, Immodvisor…

Le choix du bon réseau peut alors s’avérer capital pour les mandataires. En effet, certains réseaux de mandataires, comme Solution.immo se révèlent de véritables tremplins pour faire face à des situations compliquées comme celles qui se présentent. Le réseau Solution.immo accompagne ainsi ses agents commerciaux indépendants dans leur développement en leur offrant :

• l’accès à un pack d’outils innovants : logiciel immobilier réputé, logiciel de notoriété Immodvisor, registre de mandats sécurisé, logiciel d’estimation de qualité, assistance juridique…
• un kit de communication de démarrage offert : panneaux, flyers, cartes de visite.
• un accompagnement régulier, accessible quotidiennement et au rythme de leur choix (visios techniques, assistance administrative, atelier de prospection…)
• mais aussi, en option, l’accès à des partenariats exclusifs qui permettent de développer son réseau d’apporteurs d’affaires ou encore d’avoir accès à des coordonnées de prospects ayant un réel projet de transaction immobilière.

Les conseils pour mieux guider les clients face aux taux de crédits plus élevés en 2023

On l’a déjà évoqué, un des éléments clé qui va permettre à un mandataire de maintenir une activité dynamique malgré l’augmentation des taux de crédit immobilier est le développement de son rôle de conseiller. Cette facette est ce qui lui permettra de se démarquer de la concurrence et d’apporter une vraie plus-value à ses clients.

Bien entendu, ces conseils devront tout particulièrement porter sur les moyens de favoriser la concrétisation de son projet immobilier malgré la conjoncture actuelle au niveau bancaire.

Ainsi, pour améliorer les chances de vos clients de devenir propriétaire, il est utile de leur donner des conseils afin qu’ils puissent obtenir un taux d'intérêt avantageux. Voici quelques recommandations que vous pouvez leur donner :

• Faire une veille des taux de prêt immobilier : en effet, le taux fluctue selon les conditions économiques et les politiques monétaires. Rien de tel donc que de rester informé des conditions du marché pour prendre des décisions éclairées.
• Comparer les offres bancaires : conseillez à vos clients de comparer les offres de prêts immobiliers de différents prêteurs (courtiers ou institutions bancaires) pour trouver la meilleure offre adaptée à leur situation financière. Les taux et les conditions peuvent varier, une telle pratique se révèle donc essentielle pour trouver la solution la plus avantageuse.
• Négocier le taux et faire baisser les frais additionnels : courtiers et banquiers acceptent volontiers de négocier des taux d'intérêt pour convaincre de nouveaux clients. Conseillez donc à vos clients acquéreurs de contacter plusieurs experts financiers. Par ailleurs, il est important de ne pas négliger les frais additionnels : frais de dossier et primes d’assurances. Les premiers sont négociables, tandis que depuis 2022, il s’avère possible de choisir une assurance emprunteur différente de celle proposée par sa banque.
• Évaluer sa capacité d'emprunt : avant de s’engager dans l'achat d'un bien immobilier, suggérez aux futurs acquéreurs d’évaluer leur capacité d'emprunt. Cela passe par l’étude de leur situation financière et des taux de prêt en vigueur. Ils doivent, en effet, s’assurer que les mensualités sont adaptées à leur budget et à leurs objectifs à plus ou moins long terme.
• Offrir des garanties complémentaires : afin d’éviter que leur projet de financement de leur acquisition soit retoqué par les organismes de financement, invitez vos prospects à étudier la possibilité d’offrir des garanties supplémentaires : présence d’un co-emprunteur fiable et solvable, fourniture d’un apport personnel conséquent (15 à 20 % du montant total de la transaction immobilière…).
• Obtenir les conseils d’un expert en financement : encouragez vos clients à consulter un conseiller financier s’ils ont des questions sur les taux de prêt immobilier et leur impact sur leur capacité d’emprunt. Ils bénéficieront ainsi de conseils adaptés à leur situation personnelle.